好的销售故事让客户有醍醐灌顶、幡然领悟的乐趣,它通过与客户的情绪对撞,让客户正面强烈的情绪参与到销售中来,得到独特的情绪体验。
销售人员向客户做正反两方面的陈述,并且让它成为故事,这是销售场上永恒的说服技巧。
4.贪小便宜型客户——给他一些小便宜,实现自己的“大便宜”
人性的根本特征就是贪婪和恐惧,消费主义社会主要就是企业劝说客户,激发他们内在的欲望,然后让他们花钱购买。其实,在销售的过程中,利用客户贪小便宜的心理,能够做很多的事情。对一些喜欢贪小便宜的顾客来说,最好的方法是谈话的一开始就告诉他,我们的产品能给你省钱,绝对能给你一些额外的优惠。
其实,被欺骗,大部分都是因为贪婪才造成的,如果一个人是一个很会分析的人,按照逻辑来演绎的话,那么就不会有上当的事情。这种类型的客户总是希望天上掉馅饼,做买卖一定会赚钱。于是才有贪小便宜吃大亏的情况。
对于现实生活中人们爱占小便宜的心理,在门店和商场的销售中,已经有了常态化的应对策略。比如在一家商场中,总有一款产品是亏本销售的,但是有销售量的限制。比如,鸡蛋2元一斤,每个人限购1斤,能够让很多顾客讨到3元左右的便宜,这样的话,就会有很多人进入商场来购物,有很多的老大爷老太太很早就起来在商场面前排队,等着限量的鸡蛋。